Como usar o Outbound e o Inbound Marketing juntos

Em alguns textos já publicados aqui no nosso blog, falamos um pouco sobre Inbound Marketing. Hoje, vamos esclarecer como e por que o Outbound Marketing também é uma estratégia importante para o seu negócio.

Para isso, que tal entender o Outbound Marketing?

Uma analogia que explica bem o que é essa estratégia é: outbound é pescar com uma rede, é pegar um alto-falante para chamar a atenção do seu público. Exemplos? Outdoors e banners em sites, propagandas de rádio, TV e até YouTube, Facebook Ads, Google Ads, etc.

Muitos acham que investir nessa estratégia é antiquado, mas utilizando os esforços da forma mais indicada e junto com o Inbound, os ganhos podem ser grandes.

Podemos dizer que existem dois tipos de Outbound, o tradicional e o 2.0. No tradicional, a direção da comunicação é unilateral, onde a empresa entra em contato com o público usando um veículo de mídia, como em um comercial de TV. Nele, você atinge um volume muito grande de pessoas, mas pouca personalização. O objetivo é gerar desejo e incentivar na tomada de decisão. Um exemplo fácil é um comercial de perfume do Antonio Banderas: o ator passa o perfume e, logo depois, está em uma lancha com modelos belíssimas.

Com a chegada da internet, o modo como o marketing era feito mudou. Qualquer empresa que trabalha bem seu SEO (Search Engine Optimization) acaba sendo bem ranqueada e sendo encontrada pelo seu público. Além do que, essa estratégia é bem mais barata do que um comercial de TV.

Daí, surgiu a necessidade de produzir conteúdo de qualidade para atrair mais pessoas, e assim gerar mais vendas. Por conta disso, o Content Marketing passou a ser uma forma passiva de trazer mais clientes para o negócio.

Devido a todo esse movimento e “atualização” do meio e mercado, o outbound começou a ser visto como o patinho feio. Enquanto ele precisava de várias pessoas e esforços envolvidos para garantir retorno, o inbound dava retorno com menor investimento em pessoal.

Aaron Ross, engenheiro que assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce, revolucionou os resultados da empresa com o Outbound 2.0. Esse segue o seguinte raciocínio:

  • Um time de vendas é composto por vendedores com diferentes perfis, alguns melhores em prospecção de clientes e outros, no fechamento de contas;
  • Vendedores experientes geralmente são péssimos prospectores. Da mesma forma, bons prospectores têm dificuldade em manter o ritmo de prospecção quando conseguem um número X de clientes;
  • Quando você coloca seus vendedores para cuidarem de cada um dos clientes durante toda a jornada de compra, você está sobrecarregando seu time e desperdiçando as habilidades dos seus colaboradores;
  • Além disso, não faz sentido desperdiçar o tempo dos seus vendedores prospectando aleatoriamente se você tem meios para descobrir quem realmente tem fit para ser cliente.

A solução de Ross é bem simples. Você só precisa dividir a sua equipe em três níveis:

  • Business Intelligence (BI):especialistas em encontrar empresas com perfil para usar sua solução, eles entregam ao prospector o contato da pessoa que toma a decisão de compra (smart lead);
  • Hunters:responsáveis pela prospecção de novos clientes, eles fazem o 1º contato com a lead e conduzem todo o processo de qualificação;
  • Closers:responsáveis apenas pelo fechamento de contas, eles pegam os leads qualificados e os transformam em clientes.

Dessa forma, você ganha escala e atua com um time de especialistas.

Essa estratégia implementada por Aaron deu tão certo, que transformou a Salesforce na gigante que é hoje em dia e tornou esse novo outbound em tendência.

Listamos 5 vantagens do outbound para o seu negócio:

  • ROI mais rápido

O outbound consegue trazer clientes para sua empresa em apenas uma semana, dependendo do seu ciclo de vendas. Portanto, o retorno sobre o investimento se dá de forma mais rápida.

  • Facilmente mensurável

Trabalhando bem a análise de dados do seu processo e as seguindo, a tendência é que as taxas de conversão cheguem a níveis bons, e você consegue direcionar melhor as suas estratégias.

Além disso, como o ROI é mais rápido, você consegue uma amostra para análise, em um tempo bem menor. Consequentemente, você pode tomar decisões embasadas em dados quantitativos e qualitativos.

  • Facilidade para encontrar profissionais na área

O mercado de vendas tradicionais já existe há muito tempo e, sem entrar no mérito da qualidade técnica, o que não falta no mundo são vendedores.

  • Velocidade para validar premissas

Se você entrar em contato com mil leads em 1 mês, já possui uma amostragem grande o suficiente para validar se suas personas, discurso e comunicação estão corretos.

  • Assertividade de contato

No novo outbound, você escolhe objetivamente com quem vai falar. Personalização do contato em vendas aumenta a conversão final, já que o comprador está conversando diretamente com outra pessoa.

Eu tenho que escolher entre Inbound e Outbound?

Não! Elas não são excludentes. Se o seu negócio possui o perfil, você pode aliar as duas estratégias para obter resultados impressionantes.

Vamos entender?

Partimos da analogia do oceano vermelho e do oceano azul: se seu negócio está em um mercado altamente competitivo, em disputa pelo topo do Google, você navega pelo oceano vermelho. Se seu negócio é novo e a facilidade de ranqueamento é grande, seu navio está no oceano azul.

Empresas no oceano vermelho correm o risco de não terem bons resultados com inbound, a menos que já estejam investindo há algum tempo. Já as que estão no oceano azul, têm mais possibilidade de sair na frente com a estratégia de inbound, já que o caminho está livre para construir sua autoridade.

Unindo as estratégias

Oceano vermelho

Sim! O inbound pode trazer bons resultados em um cenário competitivo se alinhado ao outbound marketing, apesar de não ter tanto potencial a priori.

Enquanto o outbound cuida da geração de receita, o inbound foca em “roubar” as primeiras colocações do Google através das técnicas de SEO, a curto prazo. Assim que o processo de inbound for escalando, os esforços do time de outbound terão que ser direcionados para fechar contas estratégicas.

Apesar da evolução do inbound marketing, não é inteligente deixar totalmente de lado as estratégias de outbound. Elas são importantes desde o início, aumentando a velocidade de monetização e até trazendo empresas estratégicas para a sua base de clientes, aumentando sua propriedade no mercado e facilitando seu posicionamento como futuro fornecedor confiável de grandes marcas.

E se juntar as duas estratégias? Criação de treinamentos mais eficientes e redução do ciclo de vendas são algumas vantagens.

Desmerecer ganhos secundários que essas estratégias podem oferecer pode fazer seu negócio perder dinheiro, envolvendo custos desnecessários e não aproveitando o que você já tem de melhor.

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Fontes: Rock content

Outbound Marketing

Curso de Inbound Marketing da Universidade Rock Content



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